この記事は『10倍売れるコピーライティング』著：バズ部を読んで、名言をピックアップしたものです。
セールスはビジネスの要
『ユダヤ人大富豪の教え』著者：本田健を読んで、
- ビジネスで成功するのに、いちばん大切なのはセールスだよ。セールスなしに存続できるビジネスはない。
- セールスという仕事を極めれば、一生食いっぱぐれはないだろう
とセールスの大切さを学んだので、ブログ界隈で有名な『10倍売れるコピーライティング』著：バズ部を読んでとても良かった！また読みたい！と思う文章をピックアップしてをシェアします！
はじめに
- とにかくユーザーに価値を与えることにだけ集中する
セールスには「ルール」がある
- セールスとはセンスや才能ではなく「科学」
- あらゆるセールストークを紙に書き起こすことが習慣に。自分が成功した時のセールストークはもちろん、機会さえあれば、自分以外の人のセールストークもメモに取り、書き起こすようになりました
- 自分や自分以外の人の行動について、なぜ？と考える習慣
セールスの3つの段階
- 1つ目は、お客様に興味を持ってもらう段階
- 2つ目は、お客様に「欲しい」と思ってもらう段階
- 3つ目は、お客様に「決断」をしていただく段階
- それぞれの段階で言うべき言葉、伝えるべき情報が決まっています。
セールスコピーライティングの基礎
コピーライティングに必要不可欠な4つの要素
◎キャッチコピー
◎ボディコピー
◎クロージングコピー
◎追伸
- 基本を抑えたセールスコピーだと、しっかりとモノが売れる
- プロのコピーライターも基本を忘れると結果が出ない
キャッチコピーの機能と役割
- 見込み客の興味を掴み、ボディコピーへと読み進めてもらうこと
お客様の目線に立ってキャッチコピーを考える
忙しい時間を割いてまで、聞いてくれるセールストークとは？
- 効くキャッチコピーがあることによって、お客様は、あなたの話を聞いてくれます。そして、あなたは商品の紹介をすることができるのです。
- しかし、自己満足のキャッチコピーでは、お客様に商品を紹介するチャンスは決して生まれません。
- セールスの現場では、お客様の欲求を刺激しない言葉は、たとえそれがどれだけセンスの良い素晴らしい言葉であっても、全く役に立ちません。
- お客様の心が動かなければ、ボディコピーへと読み進めてくれることはありません。
- キャッチコピー次第で、あなたの商品を紹介できるかどうかがハッキリと決まります。
効くキャッチコピーに共通するたった2つのルール
- キャッチコピーは人の欲求を刺激するものでなければ効果はありません。
- 人がお金を払ってまでモノを買う理由
①快楽を得るため
②苦痛を避けるため - 欲しくてたまらないと思っていた快楽を得られるかもしれない
- 今、抱えている悩みや痛みを取り払ってくれるかもしれない
- この2つのうち、どちらも刺激しない言葉は、お金を生み出すキャッチコピーにはなり得ません
ボディコピーの機能と役割
- 相手が抱える問題の解決策を示し、商品を「欲しい」と思ってもらうこと
お客様の抱える4つの疑問
①これは私に何をしてくるの？→商品によって得られる「結果」
②なぜ、これが私の役に立つの？→その結果が出る理由を「実証」
③ところで、あなたは誰？→商品を「信頼」できる理由
④これは私にも効果があるの？→効果があるという「安心」
- 4つの疑問に対して、上記の回答をするだけで、お客様は購入意欲を大いに刺激される
- お客様は、決して商品を買いたくないのではありません。値段に見合わない出費をすることが苦痛なのです。
- 自分と同じような人は、みんな、この商品を買っている。そして、この商品に満足している
ボディーコピーで書く4つの要素
①「結果」を見せると、商品を欲しくなる
②「実証」を見せると、自分にもできると思う
③「信頼」を見せると、背中を押され、購入に前向きになる
④「安心」を見せると、すべての不安を取り除くことができる
クロージングコピーの機能と役割
- 商品を欲しいと思った人に、確実に商品を買ってもらうこと
- クロージングコピーとは、ボディーコピーを読んで、商品を「欲しい」と思っている人に決断（お金を払って商品を買うこと）を促す役割があります
- クロージングコピーがなければ、人はどれだけ強く「欲しい！」と思っても、「もう少し考えよう」と、購入の決断を先延ばしにします。
人は決断を先延ばしにする生き物（先延ばし症候群）
背中を押す＝クロージング
- 人は、明らかに早く決断した方が良いと言うことが明確なばいいでも決断を先送りにする。
- 人に決断をしてもらう効果的な方法は、そうするべき動機付を与え背中を押してあげることだということです。
- どれだけ良い商品でも、誰も買ってくれなければ意味がない
クロージングで伝えること
- キャッチコピーを見てあなたの商品に興味を持ち、ボディーコピーを読んで、「これこそが、私の痛みや問題を解決する、心から待ち望んでいた解決策だ！」という状態になっています。
- そして、未来への期待から、少し興奮した状態でクロージングコピーへと進みます。
魅力的なオファーを構成する4つの要素
①簡便性…早い・簡単
②希少性…個数・期限 ect.
③特典 …プレミアム性
④保証
①簡便性
- すぐに簡単に満足を得られる
- すぐに得られる満足感を用意することは、セールスに置いて必須
②希少性
- 人は限られているもの、残り少ないものに対してより強い価値を感じます。
③特典
- プレミアム戦略という言葉が一時期、とても流行しました。
- プレミアム戦略とは、商品に付加価値を付けて、商品の価値を上げ、価格を落とさずに販売するという戦略です。
④保証
- どれだけ良いオファーを目の前にしても、「本当にこの商を買って満足できるのだろうか？」という不安が消えることはありません。
- 粗悪品を掴むかもしれないというリスクを肩代わりすることによって、購入を迷っているお客様の背中を押すことができます。
追伸コピーの機能と役割
- 斜め読みをする人にも、オファーの内容を理解してもらうこと
- 追伸はセールスレターならではの要素です。
- セールスレターを読む人の半分は、キャッチコピーを見た瞬間に、ボディコピーとクロージングコピーを飛ばして、セールスレターの最後の部分を先に読もうとします。
- 追伸がなければ、人は「何だ結局売り込みじゃないか」と思い、あなたの商品の良さや、そこから得られるベネフィットも一切知らないままに、セールスレターを読むことをやめてしまうのです。
- そのため、追伸ではボディコピーとクロージングコピーの内容を要約して伝え、斜め読みをする人にも、商品の良さをわかってもらうことが重要です。
コピーライティングは4つのパートがあって初めて機能する
- コピーライティングは、上記の4つのパートを合わせて初めてセールスレターとして機能します。
- 逆に言えば、これのうちどれか1つでも欠けてしまうと、そのセールスレターから売上は上がりません。
まずはリサーチをして材料を集めよう
- しかるべき材料を集めて、伝えるべき情報を伝えることによって、モノが売れていきます。
- センスや才能といった曖昧で非科学的な能力は一切必要ありません。
10の材料の組み合わせで売れるセールスレターが完成する
キャッチコピー
①キャッチコピーの雛形
ボディコピー
②結果
③実証
④信頼
⑤安心
クロージングコピー
⑥簡便性
⑦希少性
⑧特典
⑨保証
追伸
⑩追伸
材料集めがメイン
- コピーライティングは、書く作業よりも材料を集める作業がメイン
- 材料集めにはルールがあり、そのルール通りに進めれば、才能やセンスなどは関係なく、誰でも売れるセールスレターを書くことができる
次回
いかがでしたか？使えそうなノウハウがいっぱいでしたね！まずはセールスの型をざっくり知ることができたと思います。
次回は、もっと具体的な内容、第2章コピーライティングリサーチ編をお届けします！お楽しみに！